Что такое франшиза и как она работает
в бизнесе

Допустим, вы купили конструктор «Лего» с подробной инструкцией. Вам не нужно самому придумывать, как построить замок. Вы берете готовый набор деталей (бренд, правила, технологию) и следуете схеме. Ответ на вопрос, что значит франшиза в бизнесе, также довольно простой: вы можете начинать свое дело не с нуля, а по известной и устойчивой модели. Франчайзер передает вам не просто имя, а право использовать свою бизнес-систему — от стандартов ведения учета и оформления витрин до секретов производства и маркетинга. Ваша главная задача не просто купить лицензию, а в точности соблюдать правила управляющей компании, чтобы клиент в любом городе мог получать один и тот же качественный продукт или услугу.

Что могут означать основные термины

• Франшиза — известный бренд, бизнес-модель и объект передачи прав. McDonald's или Subway — ярчайшие примеры франшизы.
• Франчайзер — это владелец торгового знака и модели. Торговля правом на их использование — его метод расширения бизнеса.
• Франчайзи — тот, кто приобретает лицензию на использование бренда и технологий.
• Франчайзинг — слово, которое может означать сферу или систему взаимоотношений в данной сфере.

Чтобы понять, что такое франшиза и как она работает в бизнесе, представьте себе потребности и желания двух сторон. Франчайзер создал успешный бизнес и хочет масштабировать его, не открывая сотни своих филиалов. Франчайзи хочет вести свое дело с минимальными рисками, используя готовую систему. Их сотрудничество строится по четкой схеме. Что это может означать, смотрите ниже.

Этапы входа

1. Выбор и согласование. Предприниматель хочет купить франшизу, изучает условия и договаривается с управляющей компанией.
2. Договор и платежи. Подписывается договор. Партнер делает единоразовый платеж (паушальный взнос) и обязуется платить регулярные взносы (роялти).
3. Запуск. Франчайзер обучает предпринимателя и его сотрудников, помогает с поиском помещения, выбором поставщиков и маркетингом.
4. Поддержка и контроль. Франчайзер оказывает постоянную поддержку, а также контролирует соблюдение стандартов компании: визуальный стиль, клиентский сервис и т. д.

Этот простой алгоритм позволяет двум сторонам взаимодействовать по стратегии win-win. Франчайзер передает товарный знак и технологии, а взамен получает платежи от партнеров и расширяет сеть. Предприниматель приобретает готовую модель, узнаваемый бренд и систему поддержки. Теперь он может открывать свой бизнес под крылом опытного игрока.

Если резюмировать, то франшиза — это простыми словами аренда бизнес-модели. Франчайзи дает слово, что будет соблюдать правила, прописанные в руководствах и регламентах. Это может касаться практически всех направлений — от рецептуры и формы сотрудников до скриптов общения с клиентами и дизайна вывесок. Почему это так важно? Единообразие — главная ценность франчайзинга. Клиент, приходя в точку под известным именем в любом городе, ожидает получить определенный уровень качества и сервиса. Если один франчайзи начинает самовольно менять продукт или стандарты, он подрывает доверие ко всей сети. Именно поэтому франчайзеры проводят регулярные проверки, а за серьезные нарушения договор может быть расторгнут. Соблюдение правил — это не ограничение, а инструмент, который защищает инвестиции предпринимателя и общую репутацию бренда.

Не все они одинаковы. В зависимости от того, что именно продается (товар, услуга или способ производства), их можно разделить на несколько видов.

Это классический вариант, при котором франчайзи получает право продавать товары под известной торговой маркой. Простой пример — магазины одежды, обуви, электроники. Вы не производите кроссовки, а лишь торгуете ими, используя имя бренда и его правила работы.

Это должно означать, что франчайзи получает не только бренд, но и технологию производства. Он сам изготавливает продукт по строгой рецептуре и стандартам. Так работают многие пекарни, производители напитков или строительных материалов.

Здесь главный продукт — это услуга. Франчайзи оказывает услуги под именем бренда, используя его стандарты сервиса. Это самый растущий сегмент: сюда относятся салоны красоты, клининговые компании, образовательные центры и службы доставки.

Также специалисты выделяют две разновидности договоров, отличающихся степенью автономности партнеров: субфранчайзинг и мастер-франчайзинг. В модели субфранчайзинга партнер может купить эксклюзивные права на представление и развитие бренда на закрепленной за ним территории — в городе или регионе. Фактически он исполняет роль локального лидера, выступая ключевым связующим звеном между головной компанией и младшими партнерами. Его статус можно охарактеризовать как мини-франчайзер или топ-менеджер для своего региона. Головная компания обычно сохраняет за собой финальное слово по ключевым вопросам, так как именно она несет ответственность по всем заключенным договорам. Мастер-франчайзинг может дать расширенные полномочия партнерам: торговля лицензиями, утверждение или отклонение кандидатов, установление лимитов на открытие новых точек, контроль рекламного бюджета и т. д.

FMART by flowwow — один из ярких примеров сервисной франшизы в России. Это не просто доставка цветов и подарков, а целая экосистема, которая объединяет локальные магазины в онлайне и офлайне. Став партнером FMART by flowwow, цветочная студия получает доступ к бренду и технологиям, а также систему поддержки и сопровождения. Для предпринимателя это не только работа под известным брендом, но и возможность интегрировать свой бизнес в процветающую среду.

Как и у любой бизнес-концепции, у франчайзинга есть свои сильные и слабые стороны. Важно оценить их, перед тем как решиться купить бизнес-модель.

Плюсы:

• Надежная структура. Вы покупаете уже готовый бизнес, что значительно снижает риски. Не нужно изобретать велосипед.
• Узнаваемый бренд. Вам не придется тратить время и деньги на раскрутку. Клиенты уже знают бренд и доверяют ему.
• Обучение и поддержка. Франчайзер научит вас всему необходимому — от работы с клиентами до ведения финансовой отчетности.
• Экономия на маркетинге. Крупные сети запускают рекламу, а вы получаете клиентов.
• Скидки и акции от поставщиков. Вы можете купить сырье и материалы по более выгодным ценам, так как у сети есть договоренности с поставщиками.

Минусы:

• Первоначальные вложения и регулярные платежи. Паушальный взнос и роялти — необходимость, которая отличает любую франшизу.
• Работа по стандартам. Условный минус. Франчайзер будет следить, чтобы вы не отступали от концепции франшизы, технологических процессов и формата оказания услуг, однако этот же фактор может уберечь от рисков.
• Зависимость от репутации сети. Если управляющая компания допустит ошибку или нарушит слово, пострадают все партнеры, включая вас.

Итак, что значит работать под франшизой на практике? Это не единоразовая покупка по типу «заплатил и забыл». Это вступление в долгосрочные партнерские отношения, которые строятся в том числе и на финансовых обязательствах. Давайте разберем основные платежи, из которых складывается стоимость владения франшизой.

Это разовый первоначальный взнос за вход во франшизу и право пользоваться именем и технологиями. Этот взнос должен означать, что вы получите весь пакет документов, обучение и помощь на старте. Сумма может меняться в зависимости от типа и статуса франшизы.

Это регулярная плата за пользования брендом и поддержку франчайзера. Роялти может быть заранее оговоренной суммой или процентом от вашего оборота. Этот платеж должен означать, что франчайзер продолжит работу над развитием бренда и будет оказывать вам поддержку.

Многие сети взимают дополнительные взносы на рекламу. Эти деньги идут на ведение общенациональных или региональных рекламных кампаний, от которых выигрывает вся сеть, включая вашу точку. Это может быть как процент от оборота, так и фиксированный платеж в маркетинговый фонд.

Вам нужно быть готовым к постоянным и переменным расходам: аренда помещения, закупка и амортизация оборудования, зарплата сотрудникам, налоги. Купить франшизу — это лишь первый этап вложений. Основные инвестиции часто связаны с открытием, запуском и дальнейшей поддержкой самой точки.

Прежде чем вы сможете начать работать по франшизе, франчайзер должен убедиться в вашей надежности. Этот процесс включает в себя несколько этапов. Если первичный контакт прошел успешно, франчайзер попросит более детальную информацию. Это простой способ оценить вашу платежеспособность и серьезность намерений. В первую очередь требуются:

• заполненная анкета потенциального франчайзи — более подробная форма с вопросами о вашем образовании, бизнес-опыте, мотивации и видении развития точки;
• подтверждение финансовой состоятельности. Сюда входят средства не только на паушальный взнос, но и на запуск. Это может быть справка о доходах с основного места работы, выписка с банковского счета, подтверждающая наличие необходимой суммы, или письмо от инвестора (если он есть).

Разумеется, для любого франчайзера важна лояльность потенциального партнера. Это означает, что он должен дать слово, что готов представлять ценности бренда, соблюдать стандарты управляющей компании и правила ведения бизнеса. Это первичная проверка, которая помогает обеим сторонам начать успешное сотрудничество. Если все предварительные этапы прошли успешно, управляющая компания предоставляет для изучения главный документ — договор коммерческой концессии, где прописаны все права, обязанности, платежи и стандарты ведения бизнеса. После согласования условий вы подписываете договор и вносите паушальный взнос, получая право на использование бренда и бизнес-модели.

Суть заключается в копировании чужой успешной бизнес-модели. Владелец передает готовую систему ведения бизнеса своим франчайзи, что позволяет им работать под известным брендом.

Основной смысл — снизить риски и сделать бизнес более управляемым. Начиная бизнес самостоятельно, вы идете по нехоженой тропе. Покупая франшизу, вы идете по проторенной дороге с картой и инструкцией. Вы платите за возможность избежать многих ошибок и начать эффективно действовать с первого дня.

Сумма сильно разнится. Для небольшого сервисного бизнеса она может быть от 500 000 до 1 000 000 рублей, включая паушальный взнос и стартовые затраты. Для открытия ресторана или крупного магазина потребуется 5–10 млн рублей и выше. Точную сумму всегда можно узнать у менеджеров конкретной компании.

Часто ее называют франчайзингом, но это не совсем верное слово, поскольку первое — это объект, а второе — система и концепция отношений в бизнесе. Также в разговорной речи можно услышать словосочетания «бизнес под ключ» или «готовая бизнес-модель». В контексте установленных взаимоотношений наиболее правильным будет термин «управляющая компания» — это юрлицо, владеющее брендом и уполномоченное передавать права на его использование.